最实用的手机卖场配件销售6条真经！

最近喜欢喝的普洱喝光了，茶喝得少了，写的东西也越来越少了，沉不下心来。

最近不知为何，几个以前在广东的朋友突然开始联系索要当时讲课的PPT课件。我觉得都过去将近4年多了，那材料还能看吗？别要了吧。可是落不下面子，怕人家多想，就翻找出来发给了对方，同时自己也顺便又看了一遍，突然有了一些新想法，想做些笔记，边翻PPT就顺手写了下来,为了便于理解也就顺手截取了几张4年前的PPT作为插图！

随着电信市场竞争的白热化，当前的营销管理模式已经不能适应市场变化的要求，推行精细化网格化营销管理模式势在必行。网格化管理，实质是通过自有渠道为一个地理微区域单元格的中心，进行服务营销的辐射，许多个单元格串联起来，形成无缝的管理体系，即为网格化管理，这种方式也可称为以自有渠道为中心的网格化管理。

在网格化推进过程中，关键中的关键是什么？是人！关键中的关键其实就是网格经理，就是那个带头人。这个带头人与大家理解的中层是有区别的，中层行使的管理职能比较多，而网格行使的带队的职能比较多，这就要求网格经理必须同时还具备有别于中层的技能。用一句话形容会比较贴切，就是来源于渠道经理高于渠道经理。

1、网格经理应该有市场的自信。

孙子兵法的仁、智、信、勇、严理念也可指导我们一线销售实践。信，讲求自信、相信、信用、威信，信任、互信。我们要从心里相信，我们所从事的渠道服务管理工作能够帮助渠道带来盈利，不忽悠，有干货，渠道老板形成互信，工作就好开展了。

2、网格经理要对市场判断有自己的一套，对渠道的认识要有一套。

当前运营商渠道布局方向：专业手机商圈要做强，是集约化；传统核心商圈要加强，是趋势；运营商自身次商圈要做精，是形象；校园商圈要体验，是未来。这些在4G时代一样有效，关键是谁坚持谁就是后时代的胜利者。

要清楚熟练掌握和运营与合作伙伴互信共赢沟通思维导图：第一，利益至上。要讲明啥业务能挣钱；第二，品质至上。全兼容、双4G；第三、讲畅销业务，共同看到市场空间机会；第四、讲潜力。看透换机市场趋势；第五、讲服务支撑。感情是积累出来的，而不是推诿出来的；第六、讲领导重视。借上级力量拉大旗作虎皮是技能；第七、讲协助。共承担而非简单下指标。

3、要有与时俱进能力，不断提升销售能力。

几箱酒有时确实能使渠道销售量短期内提升，但是你别以为关系就是100%！关系营销见效快，但是千万别以为关系营销能带来长年的销量。其实，渠道已经和以前发生了很大的变化，远不是以前靠喝几场酒就能实现业绩提升的那个时代了。更多的靠的是网格经理的动员能力，靠的是体验式营销观念的传递力，靠的是对渠道服务支撑力以及最核心的让渠道实现盈利的能力。

4、要嘴勤还要腿勤。

运营商渠道销售能力从哪儿来？在入口，讲究沟通对接能力，要做好终端合约产品在渠道的落地；在出口，讲究体验式营销能力，要做好销售未端的统一布置及话术规范；调好口味，讲究培训及激励的能力，要做好所有人会做并主动去做的动员。如果把渠道和销售能力看做是营销组织的两条腿的话，那么只有两条腿都强壮才能跑得快！即便渠道弱或者少，那就先把另外一条腿练强吧！即便不能矫健，起码可以拖着那条弱腿前行!懂这个道理后，再去想想这个简单比喻！公司前端三要素：营销=营+销：营就是撒谷子引鸟来；销就是拿枪打鸟。少点啥？对，缺少服务，服务就是养鸟。一营就是储备更多沾着胶水的鸟；二销就是练就百发百中的枪法；三服务就是鸟会呼唤多少同伴前来。思路是不是清晰了？措施会不会更明确了？视野是不是更开阔了？

跟核心卖场的老板打交道比较复杂，但是与零售网点小老板打交道最需要付出的是勤劳：每周不少于一次吧？优秀的能做到三次，上门勤快，能力所能及的帮小老板们做点事情，及时解答用户的疑惑，人家不会忘记你的。在洽谈这些网点的时候要有自己的话术：真诚而不忽悠，但是要说到人家心里去。多说些做业务代理会增加收入而不影响原来的生意，相反当用户来这里充值的时候，就可能增加买你的雪糕、烟、口香糖等商品的机会，公司搞的赠送礼品活动也变相的成为维系这些人与老板关系的手段。

电话、QQ、微信群再方便，网格经理也要坚持上门拜访渠道，为啥？一是客情，经常见面好说话，能喝两盅更好；二是帮老板理理货、算算帐、盘盘货、帮他订好货他会觉得省心；三是了解市场信息和对手动作；四是介绍新政策，算清盈利点，传递销售经验，发放奖励鼓鼓劲！

5、要能与店长角色互换。

一句话，要具备和掌握自营、卖场店长的技能，能指导、能角色互换。那么必须清楚了解店长都应该做啥，怎么才能做好店长。这个以前说的不多，这次搜集整理了一些，篇幅重一些。网格经理必须站在店长的角度去审视、指导、操作才能将渠道销售能力提升落到实处。

网格经理要清楚店长首要的是关注客户。

以恋爱的心态经营店面的客户！关注客户的心情、关注客户的音容笑貌、关注客户的生活喜好和习惯、关注客户的工作和兴趣等等全面的细节！说的再通俗一点，就是像客户的保姆一样，对客户的样样事情都知道，相信这个店面的业绩不好也不可能了。这才是店面生存和有效抗衡线上电子商务血拼价格的最有效法宝！没有客户那里有生意，没有忠诚的客户，那里有企业的基业长青！关注重点：1）客户生日；2）客户消费能力；3）客户生活喜好；4）客户的朋友圈子；5）客户家庭情况等。知己知彼，百战必胜！

关注客户更直接体现在关注存量客户和新增客户上：

对于已经是店面的客户，店长们首先要做的是对过往的客户资料进行收集整理，看看手里有多少可以用的客户，他们包括：2G用户、3G用户、宽带用户、集团用户等。二是将每天要过生日的客户资料调出来，根据他们在网时间的长短，对他们进行换机优惠、配件打折、服务维系、会员活动等的营销；三是俱乐部或营销活动的组织，邀请客户到店面参与活动，提升他们的兴趣和使用智能机的价值。这是店面业绩提升的有效保证。

对新增客户，一般是目前店面经营考核的重点，因为现在还是一个增量发展的时代。需要做的内容是：1）让路过店面的人员进店，这在店面的环境布置、灯光、色彩、陈列、橱窗等方面需要下功夫；2）举办有兴趣的群众性娱乐活动，原则是新奇特的方式，让更多的客户积极踊跃的参与进来；3）发动老客户带来新客户的活动，并对老客户给予相应的奖励；4）通过与周边店面的商家合作，以运营商的客户作为交换条件，让客户得到的利益放大。

网格经理要清楚店长其次会关注产品。

目前的很多店长对产品的采购没有话语权，但是对店面的产品一定要有心中有数、那些能带来业绩突出的洞悉能力！在这个方面，可以考虑的主要内容是：1）给店面带来80%销售业绩的产品都有那些？2）这些产品的价位段是什么？3）本店常卖的产品品牌是那些？4）客户在本店购买的趋势是什么？（价格、款式等）5）那些应用是这些不同类型的客户最关注的（前五款应用）？6）客户是在什么情况下购买的？7）这些产品摆放在店面的什么位置？8）客户对配件产品的关注度？9）那些合约或套餐是客户最喜欢的？10）店内产品的关联陈列和销售效果？等等，如果细细的琢磨，估计要写100多项内容。当店长们掌握这些内容，业绩一定是极佳的！

网格经理要清楚店长的天职是关注店面

店面就是“战场”！成交客户的主战场！因此店长们要排兵布局，应该说店面的环境是不是客户喜欢的？是不是能够吸引客户进店？能不能让客户在店面快速成交？能不能让客户进场回店光顾？都是需要思考和反思的。关于店面的建设，可能店长们没有任何的权利，但是可以在店面建成之前提出自己的建议，或者接手已有的店面时，做店面做优化和改进。主要调整的方向是：1）动线：让客户有最可能的购买路线，最好是能够看到店内所有要销售的产品；2）橱窗：减少在门上粘贴的海报或POP等，避免让客户有凌乱的感觉；3）接触点（体验柜、传统柜台、自助缴费机、礼品、收银台、交易桌、配件区、VIP室、俱乐部、活动区域等）的有效布局、关联陈列、产品展示等；4）指引和导视：让客户可以尽快的获取他们需要的信息，快速产生购买；5）宣传：宜精不宜多，色彩对必要强烈，易于吸引客户的眼球和刺激客户的购买欲望。

怎么？看着熟悉吧，对这就是以前我写的渠道经理感悟，开篇就已经说了：网格经理需要源于渠道经理而高于渠道经理。下面再补充下高的，说白了就是在带队和管理上的那部分内容网格经理也应该掌握的都有啥。既然要体现高，那我就用显得专业、装逼的专业词汇来描述：

1、网格经理要专业专注。

熟悉电信零售业务是基础！不能做一个外行来领导内行。大家都知道零售店面是产粮的大户，不懂业务是无法经营好店面和为企业创造价值的。一定要懂得零售要关注三件事：人、店、产品。

人包括店面的员工和进店的客户，洞悉客户的消费心理、做好员工的激励，基本上就成功了一半。然后是建一个适合本地客户的店面，可以让客户进行愉悦的购物。因为客户的不同，每个店面配备的产品也应该是有差异化。这是我们在经营中必须进行：一店一经营！

2、网格经理要务实创新。

到一线去考察学习，倾听店长、店员以及客户的声音。然后调查便利店零售的经营方式，根据移动互联网时代的客户诉求、社会的发展和进步、新技术在电信零售领域的应用，提出创新的理论和勇于进行试点。不能局限于过去电信零售行业的销售模式、管理模式、经营模式等，唯有变革才有出路。创新的思路：

1）生活化情景化的体验模式，设计客户需要的场景，刺激和满足客户的购满需求；

2）精细化的运营，特别是在软实力的打造方面值得投入精力进行研究和细化，造就不可复制的盈利团队，实现业绩的快速增长。

3、网格经理要有效支撑。

目前的支撑主要是在政策宣讲、物料的派发、考核指标的下达（这个可能谁都不喜欢）等，缺少的是对一线店面的有效提升销售业绩的支撑。包括：

1）简单实用实效的培训，很多都是为了培训而培训，不关心培训的效果和一线店长和店员的刚需（快速卖出产品和服务，提升销售技能，完成经营考核指标）；

2）赚钱的能力的有效辅导，很多店面开了以后不赚钱，一是店老板的能力不足，没有提供基于店面老板不同情况的店面管理培训，二是没有团队可以到他们的店面帮扶和教导他们如何赚钱；

3）店面经营观念和思路的转变。

最后，我也就随便写写，你也就随便看看，别当真！你一当真你就输了。还是那句话：相由心生。既然开篇以喝茶开始，那么结尾也以茶为结束吧：我自己一想到，私人订制2010年的熟普洱还有一个月就开仓可以喝了，心情就很高兴！立马我的面相就好多了！现实中，认识我的朋友记得常来找我喝茶！祝大家好！